Три триггера, которые помогут продать даже жирафа (ч.2)

1 год назад
666

Наша предыдущая статья нашла позитивный отклик у читателей. Поэтому мы решили рассказать ещё о 3 триггерах, которые наверняка использовались и к вам.

1.Триггер «Авторитет»

Люди боятся принимать самостоятельные решения. Большинство людей не хотят брать ответственность на себя. Им нужен человек, который подскажет как лучше сделать, как поступить. Кому же мы доверяем?

Если у нас что-то болит – мы спросим совета у доктора, проблемы с канализацией – вызовем сантехника, вопросы по образованию ребенка – обратимся к учителю. Мы привыкли спрашивать совета у специалистов. И когда этот специалист утверждает что-то как истинное, то с большой долей вероятности мы поверим ему, не задавая никаких вопросов.

Нашей «привычкой» пользуются маркетологи. В своей рекламе они используют образы специалистов, которые рекомендуют приобрести определенную продукцию. Всем нам известна реклама, где врач рекомендует покупать конкретную зубную пасту. Это и есть пример использования триггера авторитет, где авторитетом выступает образ врача. Это спекуляция, потому что чаще всего роль врача в данном случае исполняет актер, у которого даже нет медицинского образования.

Как мы видим, авторитету необязательно обладать специальными знаниями, нужен лишь соответствующий образ. Образом может выступать и не только специалист в определенной сфере, а даже человек, который ничего не знает о качестве предлагаемого товара или услуги. Например, это может быть актер, певец, ведущий телепередачи, блогер, спортсмен. Главное — это известность и позитивный имидж. В данном случае имидж этого человека, как успешного в своей области, проецируется и на другие области. Люди доверяют знаменитости и приобретают товар.

Пример использования триггера «Авторитет». Флойд Майвезер рекламирует мошенническое ICO «Centra Tech»

2. Триггер «Подписка»

 Суть этого триггера в том, что сервис дает возможность пользователю подписываться на интересные изменения в ресурсе и получать уведомления. Это могут быть интересные новости на сайте, скидки на товары, новая коллекция товаров и.т.д. Таким образом сервис показывает, что он беспокоится за своего пользователя, ценит его, а это повышает лояльность самого пользователя.

Идеалом этого триггера является добавление индивидуального подхода, когда человеку отсылаются именно те материалы, которые им затребованы. Благодарностью за такое отношение сервиса всегда является покупка товара или услуги.

Ниже размещен пример использования триггера подписка. Минусом данного подхода является то, что не понятно за что именно пользователь получает скидку 20%. Таким образом в данной рекламе не хватает большего уровня индивидуальности и учета интересов клиента.

Пример использования триггера «Подписка»

3. Триггер «AYZ»

В этом триггере название имеет символическое значения. А – момент, когда клиент впервые выявил интерес к покупке товара. Z – его конечная покупка, а Y – промежуточная точка.  Суть триггера в том, чтобы заставить клиента совершить шаг и переместить его на точку Y, где остается совершить всего один шаг вперед, чтобы сделать покупку.

Например, турагентства перед тем как огласить окончательную цену путевки предлагаю приехать к ним в офис, чтобы детальнее обсудить условия поездки. Это делается для того, чтобы потенциальный клиент не зацикливался на цене товара, а рассматривал прежде всего качество предлагаемых услуг. Также такой ход помогает клиенту лучше узнать компанию, так как клиент побывает в её офисе и познакомится с сотрудниками. И вместе с этим это заставляет его сделать определенный шаг на пути к принятию предложения – приехать в компанию. В случае отказа ему нужно будет не просто оставаться на месте, но и сделать шаг назад – порвать отношения с компанией. А это отнюдь не легко сделать, ведь туроператоры способны себя хорошо зарекомендовать и расположить к себе клиента.  

Кроме того, это сложно и с психологической точки зрения. Так, учеными доказано, что наш мозг сильнее реагирует на негативные раздражители, поэтому нам легче избежать негативного эффекта, чем согласится на что-то позитивное. В нашем примере клиент не хочет расстраивать работников туристической компании, с которыми он уже успел сблизиться, поэтому с радостью принимает предложение независимо от цены.

Стоит отметить, что сопутствующим действием может быть не только приезд в компанию, но и любое другое, на первый взгляд, не обязывающее действие.

Самым известным примером использования данного тригера является Free trial, когда вам дается время на бесплатное пользование ресурсом. В данном случае после окончания пробного периода наступает момент, когда вы хотите избежать негативных последствий – потери пользования своей любимой программой. Как следствие — вы покупаете продукт.

Пример использования триггера «Сделай шаг от A до Z»