Топ-5 триггеров, которые помогут продать даже жирафа (ч.1)

1 год назад
1 075

«Триггеры» – психологические уловки, которые используют умелые маркетологи для воздействия на потенциального клиента. Они помогают клиенту совершить ряд действий, направленных на приобретение товара или услуги. В этой cтатье мы попробуем выделить 5 главных триггеров, которые, скорее всего, применялись и к вам.

1.Триггер «Взаимность»

Первый принцип довольно известный и простой. Назовем его принципом «Взаимности». Данный принцип очень хорошо описан в книге Р. Чалдини «Психология влияния» и заключается в том, что мы чувствуем обязанность давать что-то взамен тем людям, которые оказали нам услугу. 

Его применение не ограничивается лишь сферой маркетинга, так как он широко используется в нашей повседневной жизни. Например, вы наверняка испытывали чувство долга перед человеком, который просто так помог вам или оказал какую-то услугу. Не правда ли?

Почему мужчины всегда хотят заплатить за свою девушку на первом свидании? Все правильно, тот же триггер взаимности ─ для того, чтобы произошло и второе свидание, и третье.

На принципе взаимности строится большинство человеческих отношений. Чаще всего это делается неосознанно, но «люди маркетинга» уже давно приняли это себе на заметку и успешно манипулируют нами, чтобы мы приобрели тот или иной товар. Например, общеизвестной является стратегия продаж, когда специалист по продажам делает множество мелких услуг для клиента, что заставляет последнего чувствовать себя обязанным приобрести что-нибудь.

Ниже приведен пример триггера. Вам предлагают бесплатные обучающие материалы, но для этого вам всего лишь нужно указать свой e-mail, на который в последующем будет приходить и предложение о покупке платного товара. Вероятность того, что вы приобретете товар после того как воспользуетесь бесплатным обучающем контентом увеличивается в разы.

Пример использования триггера «Взаимность»

2. Триггер «Стадо»

Триггер «Стадо» довольно простой. Работает по принципу: «Если все пользуются, значит — хорошо». Он также применяется не только в маркетинге, но и в избирательной гонке. Так, например, лидеры президентских гонок очень часто спекулируют информацией, что за них голосует большинство граждан. Таким образом, люди видят, что огромное количество людей уже готовы проголосовать за данного кандидата, поэтому спокойно отдают и свой голос.

В маркетинге данный триггер очень часто используется, когда говорится: «Уже 5000 пользователей купили данную продукцию». В данном случае задействуется только количественный эффект.

Но, например, в рекламе зубной пасты, когда упоминается, что  «более 1000 стоматологов уже пользуются Colgate», задействуется и качественный эффект. Реклама как бы кричит: «Эту зубную пасту выбирают профессионалы, а они выбирают только лучшее!» Таким образом, обычный человек, скорее всего, приобретет именно ту продукцию, которую  выбирает такое огромное количество специалистов.

Ниже рассмотрим пример рекламы торговой марки «LACALUT». Здесь триггер «Стадо» задействуется не на прямую, путем указывания конкретных цифр, а путем изображений. У обывателя же складывается впечатление, что все стоматологи рекомендуют LACALUT. Стоит отметить, что среди докторов — две женщины и два мужчины. Также подобрана разная цветовая гамма. Все это делается с целью включения триггера «Стадо».

Пример рекламы с использованием триггера «Стадо»

3. Триггер «Доказательство»

Этот триггер чаще используется сайтами для того, чтобы вы остались на их ресурсе дольше. Ведь общеизвестный факт гласит: «Чем дольше вы находитесь на сайте, тем выше становятся шансы того, что вы приобретёте товар». 

Как это работает?

Все очень просто. Конечно, очень многое зависит от категории товара или услуги, которая продается, но, в целом, принцип один и тот же. Продавец размещает доказательство того, что он — профессионал в своей сфере, таким образом убивая двух зайцев. Во-первых, он избавляет покупателя от необходимости связываться с ним и просить доказательства его компетентности. Во-вторых, у покупателя складывается доверительное отношение к продавцу, он начинает его воспринимать как специалиста, которому можно доверять. А с увеличением доверия пропорционально возрастает и вероятность покупки товара.

Такими доказательствами могут быть: портфолио ваших работ, дипломы, награды, сертификаты качества и т.д.

Вот пример умелого использования данного триггера. У человека сразу складывается впечатление, что ему предлагают купить услуги профессионала, про что есть и соответствующие доказательства.

Следующее изображение — пример умелого использования данного триггера. У человека сразу складывается впечатление, что ему предлагают купить услуги профессионала, чему есть и соответствующие доказательства.

Пример использования триггера «Доказательство»

4. Триггер «Секс»

Данный триггер предельно прост. Одно лишь название уже привлекает внимание обычных пользователей. Рождается интерес, а отсюда — и продажи. А если в рекламе можно увидеть привлекательного мужчину или привлекательную женщину, то у пользователя складывается ощущение, что именно такие люди и пользуются рекламируемым товаром, а, соответственно, если он (пользователь) – такой, то ему этот товар стоит приобрести.

Ниже — пример удачного триггера «Секс». На фото две красивые, спортивные девушки. Сама реклама как бы говорит: «Хочешь быть такой, как они?». Размещение сексуальных девушек увеличивает продажи.

Пример успешного триггера «Секс»

5. Триггер «Дай полениться»

Этот триггер скорее более функциональный, чем изобразительный. Имеется в виду, что нужно создавать условия, при которых пользователю не нужно будет удаляться и отвлекаться от вашего продукта. Для этого вам нужно предоставить пользователю определения возможных незнакомых ему слов или калькулятор, способный произвести расчеты непосредственно на сайте. Пользователю не нужно будет заходить в Google и переключать свое внимание с покупки на другие действия, потому что все и так будет у вас на сайте. Чем сильнее вы владеете вниманием пользователя, тем выше ваши шансы осуществить продажу.

Далее приводится качественный пример использования триггера «Дай полениться». В данном случае к нему прибегают, дабы показать, сколько пользователь экономит благодаря скидке. Сухие цифры и ничего более, а пользователю уже не нужно думать о том, выгодно это ему или нет. И, вероятнее всего, он отблагодарит вас покупкой товара.

Пример использования триггера «Дай полениться»

Заключение

В заключение хотелось бы добавить, что никогда не стоит недооценивать триггеры. Если у вас есть продукт, то не бойтесь применять их, потому что даже если человек знает о них, то существует огромный шанс, что он все равно будет на них попадаться. Они воздействуют на нашу иррациональную составляющую, поэтому чаще всего мы не можем контролировать их воздействие.

Однако стоит отметить, что не стоит ими и увлекаться. Чрезмерное их употребление только оттолкнёт потенциального клиента. Нужно знать меру. Не пытайтесь применить все известные вам триггеры сразу. Дело не в количестве, а в качестве. В большинстве случаев достаточно только одного хорошего триггера, чтобы воздействовать на покупателя. Главное – найти нужную целевую аудиторию.